Sono diversi anni che sento questa storia:
“Ho fatto un preventivo per rinnovare dei serramenti. L’ho perso perché hanno fatto un prezzo più basso, ma io meno di così non posso, ci vuole troppo tempo. A questo punto ci rinuncio e consiglio sempre di cambiarli”
No buono.
Non so se anche tu hai vissuto questa esperienza, ma sono talmente tanti gli Imbianchini che hanno rinunciato a questo mercato, o che lo fanno controvoglia perché i prezzi sono troppo bassi, che ho deciso di scrivere questo articolo.
Non voglio sembrarti presuntuoso, ma ti posso garantire che chi ha seguito le indicazioni che seguono, ha ottenuto degli ottimi risultati, prendendo dei lavori di verniciatura dei serramenti al prezzo giusto e facendo un ottimo lavoro per i committenti.
Andando in ordine cronologico.
1. FARE SEMPRE UN SOPRALLUOGO E INCONTRARE IL CLIENTE
Potrà sembrare banale, ma solo pochi minuti fa ho parlato con un Imbianchino che mi diceva che la maggior parte delle offerte le invia senza nemmeno vedere il lavoro e senza incontrare il cliente!!??!!??
Ma come è possibile? E’ chiaro che facendo così l’unica cosa che guarda il committente è l’ultima riga in fondo, dove c’è scritto TOTALE…
Per forza che poi perde una marea di lavoro. E quando lo prende si lamenta perché il prezzo è troppo basso.
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2. DEFINIRE LA TIPOLOGIA DI LEGNO DA TRATTARE
Per poter scegliere la vernice giusta da utilizzare bisogna individuare la tipologia di legno in base alla stabilità dimensionale.
Questa definisce di quanto un elemento in legno cambia o può cambiare le sue dimensioni a causa di rigonfiamenti e ritiri.
Per cui si possono distinguere elementi costruttivi in legno:
- non dimensionati
- parzialmente dimensionati
- dimensionati
Ognuno di questi richiede un tipo di rivestimento specifico ed adeguato.
Gli elementi costruttivi in legno sono considerati non dimensionati quando le variazioni di volume sono “importanti”, come ad esempio le palizzate, le pedane in legno o le recinzioni.
Sono parzialmente dimensionati gli elementi costruttivi in legno con variazioni dimensionali limitate, come i mobili da giardino, sottotetti e cornicioni, travi e persiane.
Gli elementi costruttivi in legno sono dimensionati quando le variazioni dimensionali possono essere di lieve entità, come per le porte e le finestre.
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3. SCEGLIERE LA VERNICE GIUSTA
Una volta individuata la tipologia di legno da trattare devi assicurarti di utilizzare il prodotto adeguato.
E’ importante che per i legni dimensionati si utilizzi una vernice con strato protettivo di lunga durata e che non screpoli.
Per i legni parzialmente dimensionati e non dimensionati sarà fondamentale che la vernice abbia un ottima penetrazione e che sia elastica, affinché possa adeguarsi ai movimenti di rigonfiamento e ritiro.
Palizzata in legno, il cliente ha voluto fare da solo. Ha applciato uno smalto della “Casco No Bel”. A distanza di pochi mesi si sfoglia tutto…Al di là della qualità del prodotto, io l’avevo avvisato: non puoi utilizzare uno smalto uretanico per serramenti su una recinzione. Il legno della palizzata continua a muoversi, mentre lo smalto è rigido. Ho chiamato il mio Consulente in Farberg e mi ha consigliato Brillux Deckfarbe 871. Problema risolto!
Manenti Angelo di Cassano d’Adda (MI)
Oltre a queste caratteristiche specifiche i rivestimenti per il legno devono anche:
- essere in grado di sopportare forti sollecitazioni
- lasciarsi applicare facilmente
- essere compatibili con la tutela della salute e dell’ambiente.
Qui trovi il programma Brillux per la protezione del legno, ma per approfondimenti contatta i nostri Consulenti del Colore.
4. PRESENTARE E DESCRIVERE AL CLIENTE LA PROPRIA OFFERTA
Tutto quello che hai appena letto è OBBLIGATORIO comunicarlo al cliente.
Queste informazioni non devi tenerle per te.
Devi presentare e descrivere la tua proposta, senza tralasciare proprio nulla.
La tua offerta deve essere specifica per il tuo cliente.
Il tuo cliente deve capire che sei un professionista, che gli stai proponendo un ciclo e dei prodotti che non sono solo di altissima qualità, ma sono proprio quelli di cui ha bisogno.
5. DOCUMENTARE LA SOLUZIONE PROPOSTA
A questo punto sei pronto per portare il preventivo al cliente.
I preventivi, sai benissimo, che devono essere fatti in modo professionale, devono contenere una serie di elementi che definiscono esattamente ogni dettaglio del tuo intervento, e tante altre cose che andremo ad approfondire in altra occasione.
Oggi, quello che voglio sottolineare è l’importanza di documentare concretamente la tua scelta.
Ovvero, non basta aver comunicato verbalmente al cliente che “il suo legno è così, per cui è importante trattarlo in questo modo, utilizzare questi prodotti…” Ma devi lasciargli qualcosa che confermi le tue parole, che il cliente possa verificare con calma e che trovi riscontro, magari, nel caso faccia un ricerca su internet.
Pensi che i tuoi clienti non vadano in internet a vedere cosa gli proponi?
Ingenuo :-)
Approfondiremo il discorso internet in un altro momento. Ma pensa solamente a quello che fai tu. Quando devi fare un acquisto importante, ma anche non così importante, non vai a vedere in rete se trovi opinioni, recensioni, valutazioni…approfondimenti tecnici…?
E così fanno pure i tuoi clienti. “Andiamo a vedere che prodotto mi ha proposto l’Imbianchino…”
Magari non tutti, magari non sempre, ma posso assicurarti che sono sempre di più le persone che lo fanno. Come si dice…è un trend inarrestabile!
Per farla breve, il mio consiglio è questo: tutte le volte che fai un preventivo per il rinnovamento degli elementi in legno allega sempre le schede tecniche e SOPRATTUTTO un documento come questo programma Brillux per la protezione del legno.
Contatta qui i nostri Consulenti del Colore, oltre a poterti supportare durante il sopralluogo, chiedi a loro di fornirti tutte le copie, GRATIS, della brochure Brillux Costruzioni in Legno di cui hai bisogno.
Già, anche stavolta nessuna formula magica, niente prodotti miracolosi…
E’ vero, ti ho appena suggerito, semplicemente, di:
- conoscere a fondo il lavoro che devi fare
- utilizzare dei Consulenti per supportarti tecnicamente ma anche commercialmente
- spiegare al cliente perché la tua proposta è quella giusta per lui
- dargli la possibilità di verificare che quello che hai detto è vero
La bella notizia è che non lo fa quasi nessuno.
Non posso garantirti che proponendoti nel modo corretto vincerai sempre tutti i preventivi, ma sicuramente, il tuo prossimo cliente, prima di decidere di dare il lavoro a chi ha fatto il prezzo più basso, beh, ci penserà due volte, e molto probabilmente lo affiderà a te, semplicemente perché sei un Imbianchino Professionista!
Tecnica di schiarimento per professionisti.
Ogni promessa è debito.
Finora abbiamo visto come il trattamento del legno può e deve continuare ad essere un importante segmento di mercato per gli Imbianchini Professionisti.
Se poi conosci l’unica tecnica che ti permette di schiarire il legno senza smaltare, senza essere un artista e senza scomodare il pelo del povero tasso e nemmeno le crine di cavallo…allora sei a cav….sei a posto :-)
E’ chiara la situazione?
Legno scuro, devi farlo diventare chiaro, ma senza smaltarlo, mantenendo l’aspetto elegante del legno.
E’ facilissimo, seguimi:
1- preparare il legno con una lieve carteggiatura
2- pulire ed eliminare la polvere
3- applicare una mano di fondo per legno nella tonalità stabilita
4- applicare due mani di vernice per legno a lunga durata
Risultato perfetto.
A seconda della tonalità del legno che vuoi ottenere, devi utilizzare il fondo di un colore specifico e la stessa cosa vale per la finitura.
Se invece non riesci a resistere, dai subito un occhiata alla brochure Tecnica di Schiarimento Brillux.
Oltretutto lo “schiarimento” è molto di moda da qualche anno…:-)
Paolo Albani
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