Quante volte ci siamo detti che il mercato è cambiato e non è più quello di una volta?
Quante volte ti sei lamentato perché è sempre più difficile fare clienti nuovi?
Allora, oggi, voglio spiegarti come puoi aumentare il fatturato con 3 semplici, ma potenti tecniche, senza fare nuovi clienti.
Significa che l’oggetto su cui lavorare sono i clienti che hai già!
Ci siamo?
Adesso prova ad immaginare di essere al Burger King, quello di Brembate, è mezzogiorno, hai fame e vorresti solo un hamburger da portar via di corsa, perché devi riprendere subito a rullare come un pazzo, per consegnare il lavoro in tempo :-)… hai già visto che c’è l’offerta panino ad un solo euro, lo ordini e…cosa succede?
La bellissima e sorridente ragazza in divisa ti suggerisce che con soli 3 euri in più hai anche bibita, patatine e caffè!!!
Sei affamato, hai già il portafoglio aperto e sai benissimo che tutta quella roba l’avresti pagata molto di più e quindi? Decidi di prendere tutto.
Ricapitolando: sei entrato convinto di prendere un panino da € 1,00, ma poi ne hai spesi felicemente € 4,00! (quattro volte tanto)
Cos’è il cross selling e come possono utilizzarlo gli Imbianchini Professionisti
Il cross selling è una semplice strategia di marketing per cui quando fai un acquisto, e subito prima di pagare, ti viene proposto di acquistare un articolo supplementare o un buono sconto su altri articoli…questo è il cross selling, letteralmente vendita incrociata.
Questo è quello che fa Burger King, ma che fanno milioni di aziende nel mondo, in ogni tipologia di settore.
Facciamo alcuni esempi per capirci meglio:
Sei tutto eccitato per l’acquisto del nuovo televisore da 50″, finalmente dopo aver valutato tutte le opzioni possibili hai scelto quello che fa per te. A questo punto la commessa del Media World (di Stezzano) cosa ti chiede prima di pagare?
“Vuole fare l’estensione della Garanzia?”
Sei nella migliore delle boutique da uomo di Bergamo (il sinonimo di reverendo) e hai appena scelto un abito per il battesimo di tuo figlio. Cosa pensi che ti chieda la premurosa commessa?
“Cosa ne dice se vediamo una cravatta da abbinare?”
Adesso ti trovi sul sito internet dove stai completando la prenotazione per la tua prossima vacanza in crociera, naturalmente Royal Caribbean, hai scelto la destinazione, hai scelto la nave, hai scelto il ponte e pensi che sia fatta…
“Se prenoti ora le tue gite hai uno sconto del…”
Quanti esempi si possono fare ancora? All’infinito.
Come applicare questa strategia al tuo lavoro da Imbianchino Professionista
Se inizi a pensare in che modo utilizzare questa strategia nel tuo lavoro, sicuramente qualche idea ti viene in mente.
Ma se proprio non ti viene in mente niente, non preoccuparti, tra poco, come promesso, ti svelerò tre tecniche potentissime per aumentare il tuo fatturato senza fare clienti nuovi.
Prima lascia che ti spieghi quali caratteristiche devono avere le tuo offerte perché possano funzionare, senza rischiare di far incazzare il tuo cliente.
Il tutto deve essere studiato a tavolino e formalizzato in modo corretto.
Se vuoi sfruttare al meglio questa strategia contatta i nostri Consulenti del Colore. Ora! :-)
1. Innanzitutto il prodotto/servizio che vai a proporre in aggiunta deve costare molto meno rispetto a quello principale. Non puoi pensare di fare un offerta per l’isolamento a cappotto alla signora che ti ha chiamato per tinteggiare il box.
2. Quando vai a proporre un ulteriore lavoro, oltre a quello concordato, devi farlo come se fosse un consiglio spassionato da amico, non deve sembrare che vuoi solo fargli spendere più soldi. Al contrario devi mettere in evidenza che si tratta di un ottima opportunità per lui.
3. La tua dev’essere solo una proposta, non devi assolutamente fare pressione.
4. La tua proposta deve essere veramente vantaggiosa. Il prezzo del lavoro che gli offri in aggiunta deve essere realmente scontato.
Queste 4 regole sono molto importanti. Non sbagliare.
1° TECNICA LAMPO
Questa l’ho rubata da un cliente che la utilizza da moltissimi anni. Spero solo che non legga questo post, altrimenti potrebbe incazzarsi :-)
Ho iniziato a lavorare nel 1996 e da subito ho notato in colorifcio un imbianchino che tutti i mesi, o quasi, faceva questo ordine: 5 latte di quarzo grigio chiaro e 5 latte di quarzo grigio scuro. Un quarzo economico, niente di che.
Fino a quando mi sono incuriosito e gli ho chiesto: “Ma a cosa ti servono queste latte di quarzo, che ritiri praticamente tutti i mesi?”
Questa è stata la risposta:
“Tutte le volte che vado a fare un lavoro, che sia una casa privata o un’azienda, per la tinteggiatura della facciata o degli interni, dopo che mi viene commissionato il lavoro, propongo sempre anche una rinfrescata ai muretti di cinta. Spesso i clienti non ci pensano, o comunque li tralasciano perché vogliono contenere i costi e, visto che si tratta di una parte poco importante della casa, magari un po’ nascosta dalla siepe o altro, non mi chiedono di pitturarli. Allora lo propongo io. Siccome i muretti si rovinano facilmente, perché sono esposti alla pioggia, al sole, alla strada…propongo solo una mano di quarzo veloce. E’ quasi sempre grigio su grigio e una mano è sufficiente a dargli un bell’aspetto. In questo modo, non dovendo curare troppo il lavoro, trovandomi già sul posto dell’intervento, posso fare un prezzo molto molto basso anche solo € 4,00 (ai tempi c’erano le lire…). E i clienti mi dicono quasi sempre di sì. E rimangono sempre molto contenti!”
Hai capito il concetto?
Questa è veramente un chicca che ti permette di avere più fatturato senza avere clienti nuovi, senza sforzi e senza rischiare nulla.
2° TECNICA LAMPO
Da qualche anno esiste un materiale che rende le superfici porose come il cemento, i mattonincini e la pietra serena, completamente idrorepellenti.
Beh, qual’è la novità rispetto ad un idrorepellente siliconico tradizionale?
1. un durata di gran lunga superiore (almeno 10 anni)
2. applicazione estremamente veloce. Si applica a spruzzo, senza nastrare o dover coprire le parti da non trattare, basta bagnare il supporto con una sola passata (non serve darlo ad impregnazione totale)
3. il materiale ha un costo al mq uguale agli idrorepellenti siliconici.
4. per piccole superfici è già confezionato nella bottiglietta con lo spruzzino
Mi sembrava strano che fosse sufficiente una spruzzata veloce. Il mio applicatore ha fatto 500 mq in un giorno, non ha dovuto coprire nulla. Se facciamo 5 x 500? Direi che è andata bene :-) Ma soprattutto il prodotto funziona e il cliente è stato contento.
Geom. Terzi – Edilklima – Dalmine (BG)
Te lo devo spiegare?
Beh, penso che tu abbia già intuito quali sono le potenzialità.
Muretti in cemento, fioriere in cemento, statue, soglie in pietra, piane, paramano…quante superfici di un edificio hanno bisogno di essere trattate con un idrorepellente?
La situazione è un po’ come quella dei muretti in cemento. Nessuno ci pensa. Sono superfici a cui non viene data molta importanza…Quindi devi essere tu a proporre la soluzione e fare cross selling. Una volta che hai preso il lavoro di tinteggiatura o verniciatura che sia puoi proporre alla tua cliente:
“Signora, perché non diamo una bella pulita e rendiamo idrorepellenti i balconi in cemento a vista? Se mi fa fare anche questo lavoro, le faccio uno sconto del…”
Questo però potrebbe non bastare, devi spiegare perché è importante trattare le superfici esterne con un idrorepellente.
Questi sono i vantaggi che offri al tuo cliente:
non fermandosi l’acqua la superficie rimane più pulita- non impregnandosi di acqua si evitano i cicli gelo/disgelo che col tempo sgretolano il supporto
- non fermandosi l’acqua è molto più difficile che si formi la muffa o le alghe
- la superficie trattata non cambia a livello estetico
- in definitiva i supporti trattati rimangono più belli e più a lungo nel tempo!
3° TECNICA LAMPO
Non me ne vogliano i nostri amici costruttori e impresari edili ma…qual è il problema più diffuso negli edifici italiani dopo l’umidità di risalita?
Se lo chiedi agli impresari, il problema maggiore è l’imbianchino che non è riuscito a raddrizzare i muri con la pittura, subito dopo, è ancora l’imbianchino che non è riuscito a fare lo smalto delle porte identico alla pittura delle pareti.
In realtà il problema più grosso, dopo l’umidità, è che i balconi non sono stati impermeabilizzati correttamente, e sono pieni di infiltrazioni, cadono a pezzi.
E’ qui che entri in gioco tu, Imbianchino Professionista. Anche in questo caso il tuo cliente è difficile che conosca una soluzione diversa dal rimuovere le piastrelle e rifare l’impermeabilizzazione.
Invece tu sì, dopo che avrai letto le prossime righe.
Il mio consiglio è di guardare sempre come sono messi i balconi, è facile capire se ci sono delle infiltrazioni. E poi agisci! Fatti avanti e proponi l’unica soluzione in grado di:
- risolvere il problema senza demolire il pavimento esistente
- senza dover rifare l’impermeabilizzazione
- veloce e non intrusiva
- con dei costi contenuti
- e che funziona perfettamente
Se chiedi ai nostri Consulenti del Colore ti daranno tutti i dettagli.
Ma questa volta ti anticipo di cosa si tratta:
CARATTERISTICHE E VANTAGGI:
– E’ un prodotto a base acqua
– Si applica a rullo o pennello
– Impedisce all’acqua e alle macchie di penetrare
– Limita la formazione di muschi e licheni
– Impedisce degradazioni dovute al gelo/disgelo
– Non filmogeno, lascia respirare il supporto
– Resiste ai raggi UV, non ingiallisce
– Invisibile dopo asciugatura
– Pronto per l’uso
– Facile da usare
– Non infiammabile
Se non fosse abbastanza chiaro, puoi proporre al tuo cliente di risolvere velocemente, con pochi euro e senza fare troppo casino, il problema dei suoi balconi che stanno marcendo a causa delle infiltrazioni di acqua.
Risultato: TU AUMENTI IL FATTURATO E IL TUO CLIENTE HA RISOLTO UN PROBLEMA
Ricordati sempre le quattro regole che devi seguire quando proponi del lavoro in più rispetto a quello già commissionato. E’ importante.
L’offerta deve essere fatta su un lavoro meno importante rispetto a quello che ti è già stato commissionato, devi proporla come un consiglio spassionato da amico, non devi fare pressione e devi offrire un prezzo realmente vantaggioso.
A questo punto credo che tu possa avere ancora solo un dubbio.
“Se devo fare un prezzo realmente vantaggioso, io, cosa ci guadagno?”
Quando vai a preparare questo tipo di offerte, in cross selling, devi tenere in considerazione questi aspetti:
1. fare clienti nuovi è difficile
2. fare clienti nuovi è rischioso
3. il cliente nuovo è più difficile da gestire, devi ancora conquistare la sua fiducia
4. fare lo stesso lavoro ma su un altro cantiere è più costoso: perché è da un altra parte, devi imbastire una nuova trattativa, un nuovo sopralluogo, un altro posto dove andare riscuotere etc etc. Sono costi a cui non si pensa ma che ci sono, rispetto a fare lo stesso lavoro dove ne stai già facendo un altro. Non so se mi sono spiegato.
Tutti questi elementi ti portano a poter fare un offerta più vantaggiosa al cliente a cui stai lavorando, piuttosto che ad un cliente nuovo.
Sei d’accordo?
Queste tre tecniche forse non faranno schizzare il tuo fatturato alle stelle, forse non riuscirai sempre ad ottenere più lavoro dai tuoi clienti e forse non è sempre così facile fare le cose rispetto a scriverle in un blog, me ne rendo conto.
Ma vorrei che, dopo aver letto queste righe, tu possa riflettere su alcuni aspetti del tuo lavoro ai quali forse non davi importanza, ma che se gestiti correttamente possono portarti realmente dei risultati concreti.
Se sei arrivato fino a qua – non sono un mago della scrittura – sono sicuro che avrai anche la determinazione per provare ad ottenere più lavoro e SENZA fare clienti nuovi.
Agisci, prima che lo facciano i tuoi concorrenti!
Paolo Albani
P.S. fare clienti nuovi è altrettanto IMPORTANTE, avremo occasione di parlarne :-)
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